足疗养生馆的街边拓客怎么做?
1.前期准备:
1、关于活动的一切事宜,都由总指挥来负责,资源由总指挥来进行调配,总经理给予总指挥明确的授权和支持.
2、策划出拓客的活动内容,并且依据活动内容设计项目卡或券3、准备游行展板、条幅,上面展示企业标志和拓客内容.
4、员工绶带,每人一条,门口做气球门来烘托气氛.
5、每个员工的形象和工服要统一,礼仪培训开展起来.要给顾客一个最良好的形象.
6、员工通讯录、顾客登记表、和顾客资料表.总指挥随身携带,方便沟通和激励.
7、准备后勤补给,店内要准备卖卡期这几天的员工用餐和用水,也可以给员工准备一些水果和零食做为奖励.
8、提前制定好员工卖卡期和转卡期的奖励政策,在卖卡期的时候跟员工公布,并制定个人和团队目标.
9、充分了解当地城管的管理状况,提前设定好对应方案.确定销售人群.
10、把详细的计划做好后,确定好是关店外拓还是半营业状态,如果是关店外拓,要提前处理好预约的顾客,如果是半营业状态要制定好员工留守的方式.
2.培训演练:
1、所有准备工作完毕之后活动正式进入培训阶段,主要是调整员工心态和激励,一定要提前协调好员工的时间,不允许员工有缺席状况.
培训的内容主要是让员工放下面子,打开自己.我们这行业的员工不善于和顾客沟通,对外拓客就是一个很好地锻炼手段.
2、培训的内容主要是建立员工信心,不怕拒绝和一些基本的话术方法.课上的另一项工作就是分组和定任务,把每两个人分成一组,实力要尽量均衡.
然后发布个人和小组的奖励机制,最后每一个组和个人都要制定明确的卖卡目标,并作出公众承诺"如果完不成,我将……".
把奖励机制和个人、小组承诺写在纸上,让每一个参与的员工签字确认.店内要准备好零钱发给员工,以免找不开顾客的整钱.
3、每次活动一定要其标注发票总数、发票地点、发票编号、员工工号、组别.话术的设计更是包括:男士、女士、单个、群体、老年人等不同类型顾客.
你的派发小组在面对顾客时,每个人扮演什么角色,怎么搭班唱戏,这都是需要提前预演排练的.
4、路上的行人好推销,还是固定商户好拓客?我们必须提到一个词叫"用户场景",即看到我们的卡和劵的时候,最常见的反应是什么.
围绕着这个场景,我们可以生发出不同活动内容.于是你就会发现,顾客拿卡券的场景,需要再被拆分成三个细节:
(1)听讲,你的活动和卡券的内容细节
(2)和派发小组或是相关人员的对话(话术)
(3)根据传单上的内容做出行动的细节(付款).
大马路上的拓客、拓卡,顾客群体基本可以分成两块:一个是周边商户,另一类,是特定场所人群.这是两种客群,但都可以采取我前面说的培训、和目标分析方法.
3.激励政策
金钱奖励;比如说回单奖、点钟奖、销售提成、超出提成、派发小组总业绩提成.
荣誉激励;优秀个人、优秀小组、销售之星、自信人气王、办法锦旗等等.
积分奖励;按照售卡的面值,或者回票的金额,算入日常的积分奖励中.
导入忠孝文化、感恩梦想之类的激励内容.员工为什么过年回来那段时间特别能干,想挣钱.因为他觉得再不好好做,对不起父母嘛.
本来忠孝、感恩、梦想之类的文化是可以不用去提醒的,可我们得承认;这是个信仰缺失、动力减退的时代,我们需要去主动唤醒内心的一些东西.
你常看到的某个小组,完不成任务时痛哭流涕或者情愿自己出钱买单的场景都是在这种极端激励下产生的.我不鼓励你们也这样做,但我得告诉你,这通常是怎么玩的;人怕逼,马怕骑嘛.
每天的外拓结束之后都要做一个总结,按照奖励机制,把当天的个人冠军和组冠军的奖金兑现,把今天有成交的员工的提成现场下发,达到激烈的效果.
员工的状态是活动的最大核心关键,总指挥要时刻关注到每个员工的工作状态,一旦发现有状态不好的员工,要马上进行调整,直到状态调整好.
4.主动出击
对外售卡、拓客开始后,总指挥或小组长要亲自上一线身先士卒,带动大家的气势,帮助员工完成第一次的突破.
只要有人卖卡成功,总指挥就要把短信群发给我们的员工群,时刻激励员工的状态.同时也要肩负起,各小分队的推广和协助工作.
当顾客面对你们的时候,他心里在想什么?一帮足疗店的员工在拉客人吗?即便活动的本身目的是这样,你也得注意营造活动的感觉.听好:出去的时候,尽量穿着显得"公益"一点;你不光是一家店在搞拓客,而是在做健康公益活动宣讲.
你想啊,一群穿着统一T恤、挂着绶带、带着公益帽子、喊着条幅、扛着旗子的年轻人上了街,后面照相机、录像机跟拍.
此时,你是顾客的话会不会买一张100、甚至是200的健康项目卡?你好意思在摄像机面前丢脸吗?甚至基本可以说,在这种场景下,员工是会找到强势感觉的.